Visst vore det bra om kunden kom till skott och beställde? Vi pratar om hur man med rätt frågor snabbare kommer till avslut. Magnus H Johansson ger tre riktigt bra frågor som garanterat har effekt. Prova själv.
Att få avslut på utestående offerter och affärsmöjligheter är ett hett ämne precis innan semestern. Många vill få in ordern eller affären och nå budgeten. Men ibland blir fokuset för stort på att avsluta affärer.
Om vi tänker avslut hela tiden, hur tänker kunder kunden egentligen?
För kunden handlar det inte om ett avslut för säljare, för kunden handlar det om vad de skall få, och det värde som tjänsten eller produkten skapar.
Det bästa är att göra en tidslinje bakåt med kunden över allt som måste ske innan leverans, menar Magnus.
Ett avslut för säljaren är en början för kunden.
Våga fråga kunden hur de tänker och hur det ligger till. Många säljare och företagare är rädda för att be om affären. Det handlar inte om att be och böna efter affären, snarare enkla och mjuka avslutsfrågor, exempelvis:
- Hur går vi vidare?
- Hur kan vi få affären?
- Finns det något som hindrar att vi gör affären?
När du ställer dessa frågor – lyssna på vad kunden säger. Det kan komma fram ny information som gör att ditt erbjudande måste ändras för att affären skall gå igenom.
Det centrala är att ha ett nästa steg
och fokusera på vad kunden vill uppnå med att köpa det du säljer.
Ett vanligt misstag är att säljaren tror att affären är nära, men den är inte nära för kunden. Det kan vara att kunden vill ha en offert. Då tror säljaren att det är säljläge, fast det snarare handlar om att kunden vill bli av med en säljare.
När Magnus exempelvis får offerter från hantverkare så står det pris och innehåll, men inget om hur företaget skiljer sig från andra, vad som är unikt med dem, hur det kommer att gå till etc.. Det enda som det då går att fatta beslut på är priset, menar Magnus.
Det är viktig att ta reda på alla beslutsfattare hos kunden. Fråga kunden vilka som är inblandade i köpbeslutet, istället för att gissa eller ha förutfattade meningar.
Avslutningsvis – tänk på kunderna, aktivera dig att göra något och fråga efter affären, så kommer din hit rate på offerter öka.
Här är fler bloggposter om sälj
Konsten att få med sig personer med annan åsikt
PG Wettsjö är tillbaka och pratar om hur man får med sig personer som har en annan åsikt, Pilens Strategi. Det är en teknik som sol-och-vårare är experter på, men vi kan använda den på ett ärligt sätt. Det handlar om att lyssna och se den andra parten, som bygger gillande och förtroende. PG är […]
Ken Skoog – du måste må bra för att kunna prestera bra
Ken Skoog är torghandlaren som blev VD och nu egenföretagare inom sälj och företagsutveckling. Han berättar om sin karriär, att alltid lära sig av det man gör och betydelsen av att fokusera på försäljning. Ken har jobbat hela livet med försäljning, som torghandlare, i butik, i ett undersökningsföretag och 15 år på Wise Group. Idag […]
Från förtidspensionerad 19 åring till framgångsrik säljinspiratör
Navid Fard växte upp bland folk som inte hade samma hårfärg som han. Han kände inte sig som en i mängden. Men han valde att göra skillnaden till en tillgång. Och det har han fortsatt med. Av en slump kom han in på säljbanan, och gjorde succé. Hör historien om killen som blev sjukpensionerad vid […]
Försäljningschefen – bloggen som blev ett företag
Patrik Nordkvist driver företaget Försäljningschefen med tron på att sälj utvecklar vår planet. Han började blogga för åtta år sedan och bloggen är idag hans viktigaste säljkanal. Patrik berättar om sin automatiserade säljprocess och tänk kring företagandet. Du får dessutom en massa goda råd. Patrik Nordkvist driver bloggen forsorsäaljningschefen.se, som idag har vuxit till nästan […]
Ring mer – så får du fler och bättre affärer
Den vanligaste orsaken till att kunderna slutar köpa av dig är att du inte hör av dig. Vi pratar om att använda telefonen för att ringa till kunderna. Magnus H Johansson och Tomas Tränkner ger sina tips på hur man lyckas med telefonsamtal. Även om många säger att ringa är dött, så ringer både Magnus […]
Sälja eller marknadsföra – vad är viktigast?
För att få kunder måste vi sälja, för att kunderna skall upptäcka oss måste vi marknadsföra oss. Men vad är egentligen det viktigaste för en småföretagare som har ont om tid? Vi debatterar denna fråga. Den som inte syns finns inte, därför måste man marknadsföra sig. Det första företag måste göra är att skaffa en […]